Duell: Einkauf gegen Vertrieb
Einkäufer oder Verkäufer – Wem droht wohl zuerst das K.o.? | Illustrationen: Sarah Matuszewski
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01. Mär 2018

Sebastian Wolking

Studium

Einkauf vs. Verkauf: Das UNICUM ABI Battle

Welche BWLer haben die besseren Jobchancen?

Runde 1:  Gehalt

Wer viel verkauft, verdient auch viel. Laut Stepstone-Gehaltsreport 2017 beträgt das Durchschnittsgehalt im Vertrieb rund 58.000 Euro. Am meisten gibt es in der Automobilbranche, im Groß- und Einzelhandel deutlich weniger. Achtung: Der Anteil des variablen Gehalts (Provision) ist mit einem Achtel im Vergleich zu anderen Berufsgruppen deutlich höher. Einkäufer wiederum freuen sich über knapp 54.000 Euro durchschnittlich. Hier liegt die Medizintechnik-Branche an der Spitze. Fazit: Beide gehören in die Kategorie der Besserverdiener – mit leichten Vorteilen für den Sales-Bereich.

Punkt: Verkäufer

Boxkampf GlockeRunde 2:  Arbeitsmarkt

In Deutschland gibt es laut Bundesagentur für Arbeit knapp 120.000 sozialversicherungspflichtig beschäftigte Einkäufer und rund 480.000 Vertriebler (ohne die IT-Branche). Gleichzeitig waren zuletzt rund 3.200 Einkäufer und circa. 17.500 Vertriebsexperten arbeitslos gemeldet. Rechnet man diese Daten gegeneinander, kommt man auf mikroskopisch kleine Arbeitslosenquoten von 2,6 Prozent im Einkauf und 3,6 Prozent im Vertrieb. Zusammengefasst: Der Arbeitsmarkt brummt auf beiden Seiten. Ein klitzekleines bisschen mehr im Einkauf. Hier ist der Stellenaufbau gegenwärtig noch massiver.

Punkt: Einkäufer

Runde 3: Zukunftsperspektiven

Alle Orakel sagen: Den Verkauf trifft die Automatisierung besonders heftig. Das gilt aber vorwiegend für einfache Verkäufer-Tätigkeiten, im Supermarkt zum Beispiel. Dort könnten die Waren schon heute digital ausgezeichnet, die Kassierer durch SB-Kassen abgelöst werden, Roboter Waren ein- und auspacken. Laut Analyse des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) sind die meisten Kerntätigkeiten im Verkauf computerisierbar. Die Kundenberatung aber gehört nicht dazu. Professionelle Vertriebler mit Fachwissen werden wohl auch weiterhin gebraucht – vor allem, wenn es um technische Produkte mit großem Erklärungsbedarf geht. Das deckt sich mit der Einschätzung von Wissenschaftlern aus Oxford. Sie haben berechnet, dass einfache Verkäufer mit einer Wahrscheinlichkeit von über 90 Prozent den Maschinen zum Opfer fallen, Außendienstmitarbeiter nur zu 25 Prozent. Das Gleiche gilt für die Gegenseite. Einkäufer, die lediglich Routine-Aufgaben übernehmen, fallen zu 87 Prozent weg. Für strategische Einkäufer beträgt das Automatisierungsrisiko nur 29 Prozent. Verhandlungen führen, Vertrauen aufbauen, Deals eintüten – das bleibt Menschen vorbehalten.

Punkt: Unentschieden

Runde 4: Macht

Einkäufer und Verkäufer vertrauen sich bestenfalls blind. Der Einkäufer aber sitzt letztlich am längeren Hebel. Er entscheidet, ob der Deal zustande kommt oder nicht. Gefallen ihm die Konditionen nicht, kauft er seine Joghurts oder Euro-Paletten eben woanders ein. Diese Macht hat der Verkäufer am anderen Ende des Tisches nicht. Er will seine Waren unbedingt loswerden, bietet dafür Rabatte oder andere Zuckerstückchen an. Es sei denn, seine Produkte sind heiß begehrt und er bietet sie exklusiv an. Dann kann er sogar ganze Lieferketten lahmlegen.

Punkt: Einkäufer

Runde 5: Glamour-Faktor

Viele Wirtschaftsgrößen zeichnet vor allem eine Fähigkeit aus: Verkaufstalent. Das galt damals für Apple-Legende Steve Jobs, das gilt heute für Amazon-Boss Jeff Bezos, Tesla-Träumer Elon Musk oder auch Netflix-Gründer Reed Hastings. Und in Deutschland werden nicht etwa strategische Einkäufer in die Höhle der Löwen berufen, sondern vorrangig Verkaufsgenies. Carsten Maschmeyer, Judith Williams, Ralf Dümmel und Jochen Schweizer sind zu Reichtum gelangt, weil sie hervorragend Finanzprodukte, Kosmetika, Nippes und Event-Gutscheine verkaufen können. Nicht immer unumstritten, aber oft erfolgreich. Wer kann einen Einkäufer von Weltrang nennen? Ruhm und Ehre gibt es für Einkäufer allenfalls in der Modeindustrie.

Punkt: Verkäufer


Unentschieden Boxen


And the winner is ...

Niemand. Endstand: 2,5:2,5. Unentschieden!

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